La digitalización como herramienta para lograr los objetivos de desarrollo sostenible
La pandemia de COVID-19 propició la aceleración del proceso de Transformación Digital de las empresas. Gracias a las nuevas tecnologías, cualquier organización puede implementar acciones de mayor responsabilidad social y ambiental. En este post te cuento cuáles son los objetivos de desarrollo sostenible (ODS) que puedes perseguir en tu compañía y cómo lograrlos gracias a la tecnología.
Qué son los Objetivos de Desarrollo Sostenible
En el año 2015, los líderes globales de más de 190 países crearon un plan muy ambicioso, compuesto por un conjunto de objetivos, para garantizar un mejor desarrollo de la humanidad y los llamaron los Objetivos del Desarrollo Sostenible.
Los objetivos de desarrollo sostenible (del inglés sustainable development goals SDG) son una serie de logros que planea la ONU para alcanzar de cara al 2030 a nivel global, relacionados con reducir el impacto ambiental, el hambre, lograr la igualdad de género, etc.
Son muchas las empresas que incluyen en sus planes internos de responsabilidad social corporativa algunos objetivos alineados con estos ODS, como en el caso de Apple que pone en marcha medidas para reducir su impacto medioambiental de cara al 2030.
De hecho, según un estudio de IBM, un 82% de los consumidores prefiere comprar o trabajar para empresas que tienen líneas de acción respecto al medioambiente, causas sociales o laborales por delante del beneficio de los accionistas.
Objetivos de desarrollo sostenible y digitalización
Pero si nos paramos a pensar en cómo llevar a cabo la digitalización de un negocio, ya sea a nivel de una gran empresa o de un pequeño negocio de barrio, encontraremos una serie de puntos en común cuya aplicación transversal sirve para orientar el negocio a las ventas online.
- Digitalizar la estrategia de la empresa: hablamos de que los elementos digitales deben estar presentes en la misión, visión y valores de una empresa, así como formar parte de los objetivos tanto generales como específicos de cada área o departamento.
- Digitalizar el modelo de negocio: ¿es posible que el producto o servicio que vendemos pase a consumirse de forma digital en vez de presencial? ¿Puede ser que el canal de compra sea una web en lugar de un comercio físico? ¿Y sería posible que la comunicación con clientes fuera virtual en lugar de presencial? ¿Podemos maximizar la satisfacción del cliente que use nuestra web o plataforma? Estas son algunas cuestiones que habrá que plantear para enfocar la transformación digital. Por ejemplo, para el caso de un restaurante, ¿cómo responderíais a las cuestiones que os he planteado?
- Digitalizar los procedimientos internos: este punto implica todo lo relacionado con procesos, rutinas, protocolos, etc. ¿Es posible que haya una monitorización de todos los puntos del proceso? ¿Se pueden automatizar tareas? ¿Existe un respaldo o directorio en cloud seguro, accesible y actualizado? ¿Se usa software para las gestiones como ERP, CRM, trabajo colaborativo, etc? Aquí tenéis una lista de herramientas de trabajo colaborativo para usar en entornos digitales o con metodologías ágiles.
- Digitalizar el talento: las personas son el corazón de las empresas. Si el negocio evoluciona, los empleados o colaboradores necesitan adquirir las competencias digitales necesarias para desenvolverse en nuevos entornos y alcanzar los objetivos del negocio.
Esto puede implicar conocimientos informáticos básicos, pautas para el teletrabajo, nuevas formas de comunicarse, y sobre todo un cambio en la cultura orientado a potenciar el talento digital. En este sentido la digitalización favorece un entorno abierto a las innovaciones tanto de producto como de procesos y canal, que pueden surgir en ocasiones de los propios empleados y a todos los niveles.
Está claro que digitalizar un negocio va más allá de tener un twitter o de usar el email.
https://www.iebschool.com/blog/objetivos-desarrollo-sostenible-digital-business/
Kavak: una historia de éxito y perseverancia
En menos de 7 años, el unicornio mexicano Kavak logró combatir el riesgo de fraude y aumentar el acceso a un auto usado, en una industria marcada por la inseguridad y la falta de financiamiento.
Es venezolano, tiene 40 años de edad, y es el fundador de la empresa que rompió todos los esquemas: se trata de Carlos García Ottati, CEO y fundador de Kavak, quien en entrevista con Luis Miguel González, Director Editorial de El Economista, revela cómo logró cimentar, en solo 7 años, la transformación de la industria tradicional de autos usados, enfocándose en dos objetivos: erradicar el fraude, y dar mayor acceso a un automóvil, pero para lograrlo, fue necesario construir desde los cimientos una compleja infraestructura capaz de formalizar un mercado tan fragmentado como inseguro.
El emprendedor de la nueva generación
Nacido en una familia con padres jóvenes que se mudaban constantemente, recorriendo al menos 14 ciudades al moverse de un lugar a otro, Carlos, al ver a sus padres entregar todo en cada país al que llegaban, decidió incursionar en el mundo del emprendimiento desde muy joven, a través de un par de negocios de restaurantes y licores, al tiempo en que Venezuela entraba en dilemas políticos y de seguridad.
Fue en ese momento cuando Carlos buscó oportunidades en Roma, Italia, para comenzar un futuro mucho menos incierto en el que “sin ningún tipo de estrategia, me monté en un avión sin ticket de vuelta y me fui a buscar oportunidades”, compartió García Ottati.
En ese entonces, el fundador de Kavak tenía 24 años cuando, apoyado de la nacionalidad italiana que tenía por parte de su abuelo, viajó al continente europeo para aprender italiano y francés, pero durante su viaje, en 2008, se presentó una crisis global muy fuerte que cambió radicalmente sus planes.
Bajo este panorama, Carlos consiguió una oportunidad para trabajar en Amazon en Inglaterra, donde tuvo la responsabilidad de investigar las formas de construir un marketplace para los terceros que querían vender a través de la plataforma, además del impacto potencial que iban a tener en sus negocios. Fue allí cuando Carlos se percató de las oportunidades que conlleva digitalizar una industria tradicional.
La idea de un amazon latino
En ese punto, Carlos se concentró en volver a Latinoamérica y lanzar un Amazon en la región, sin embargo, no tenía experiencia emprendiendo en el mundo digital, hasta ese momento había trabajado en licores, retails y negocios más tradicionales, por lo que, por recomendación de su hermana, Loreanne García, Carlos decidió continuar su educación a través de un MBA, que realizó en la Universidad de Oxford, sin embargo, nunca abandonó la idea de construir un marketplace digital.
“Regresé a Latinoamérica con la idea de construir un marketplace digital, trabajé por primera vez en mi vida como consultor en McKinsey y tuve la oportunidad de recorrer más de 11 países, y de primera mano me di cuenta, conversando con los CEO’s con los que estaba trabajando, que nadie tenía en su agenda el tema digital, era como venir del futuro al pasado y trabajar con las empresas más grandes de sus respectivos países, pero la digitalización no era prioridad”, expuso García Ottati.
Con esta experiencia, Carlos terminó dejando ese trabajo para unirse al equipo fundador de Linio, una compañía de comercio electrónico que alcanzó una operación en 8 países de Latinoamérica, y que después fue vendida al grupo Falabella.
“Cuando arrancamos el negocio en 2012 no existía absolutamente nada en Latinoamérica. No había procesos digitales; pasarelas de pagos digitales fuera de Brasil y Argentina, y tampoco talento experto. Comenzamos muy ingenuos queriendo lanzar un comercio electrónico, y algo que aprendimos, que posteriormente me ayudó en Kavak, fue que, si vas a montar un negocio en Latinoamérica, tienes que crear como 20 negocios más”, indicó Carlos García Ottati.
“En Latinoamérica no existe la infraestructura que puedes conseguir en Estados Unidos o Europa para hacer las cosas básicas. Nosotros tuvimos que crear nuestro sistema de pagos y nuestro propio sistema antifraudes. Si tú querías enviar un producto a domicilio no existía DHL ni FEDEX en México, entonces tuvimos que comprar camiones y entregar el producto en una economía en la que la gente no estaba habituada a tener quién reciba el producto, pero apoyados de un equipo joven, aprendimos rápido y logramos consolidar el negocio”, agregó.
Como resultado de trabajar en Linio, Carlos experimentó el crecimiento de una empresa que pasó de cero a tres mil personas, con una operación en ocho países y gente que, tras dejar el proyecto, se dedicó a crear otras compañías. Carlos, no sería la excepción.
Un mercado fragmentado
Con apenas 5 años de experiencia en el mundo de los startups, Carlos reunió a su familia y les contó su plan. “Regresé a mi casa y le dije a mi esposa que planeaba apostar todo lo que habíamos construido, que íbamos a volver a comer frijoles y que la gente que trabajaría conmigo viviría en la casa porque no tenía dinero para pagarles”, contó García Ottati.
Tras exponer su idea, Carlos recibió el apoyo incondicional de su familia, pues su iniciativa planteaba resolver los problemas de una industria obsoleta que se habían perpetuado durante décadas, y que el emprendedor venezolano había vivido en carne propia.
“Yo estaba viviendo en Colombia, tenía un carro que no utilizaba porque era consultor y me decidí a vivir a México, para lanzar Linio, y cuando vendí mi auto el dinero apareció en mi cuenta, y a los cinco minutos desapareció. Más adelante aterricé en México con ese trauma, y lo primero que hice fue contactar con un par de personas en la India. Nos pusimos a trabajar en cómo pude haber hecho ese proceso mejor, y creamos el primer algoritmo de precios de Kavak”, indicó Carlos.
“Este algoritmo arrojaba ofertas en tiempo real de los carros, y la idea era compartirlo a los concesionarios para que mejoraran sus procesos y crear un mecanismo que evitara al consumidor enfrentarse a la informalidad que yo viví. Sin embargo, cuando me animé a comprar un auto en Guadalajara, después de dos meses me paró la policía para informarme que ese auto era ilegal. Allí me di cuenta que había un problema más profundo que debíamos resolver”, agregó.
A partir de esta experiencia, Carlos se dedicó a comprender la industria, e identificó que el mercado en el que se estaba involucrando era el más grande en todo el mundo, en el que las transacciones entre autos nuevos representan entre el 6 y 8 por ciento del PIB de un país, y en donde el gran desafío radica en combatir la informalidad y la falta de acceso a financiamiento.
“México tiene unas características muy diferentes a los países desarrollados, ya que el 90% de las transacciones se conforma de tratos informales, en los que 40% de estos registran algún tipo de fraude. Debido a este problema, la banca nunca quiso entrar a dar acceso a créditos de financiación, y por ello, en México, sólo el 5% de los autos reciben financiamiento”, profundizó García Ottati.
Una solución compleja pero eficaz
Con un Audi A1 rojo comprado por un regiomontano desde su teléfono a las 3 de la mañana, comenzó el viaje de Kavak en 2016, cimentado por un modelo de negocio que garantiza seguridad y transparencia al comprar autos a particulares; reacondicionarlos en sus propios talleres, para luego venderlos con el respaldo de garantías y servicios post-venta.
Este modelo captó la atención de los fondos de inversión de riesgo más importantes del mundo, tales como Softbank, General Atlantic, Nazca, Founders Fund y Kaszek Ventures, entre otros, quienes al invertir más de 1.6 mil millones de dólares, a través de 5 rondas de levantamiento de capital, permitieron que Kavak, entre 2020 y 2021, alcanzara no solo el estatus de primera empresa unicornio en la historia de México, sino también el de startup privada de mayor valuación en Latinoamérica.
Con el respaldo de estos recursos, Carlos pudo acelerar el crecimiento de la compañía y enfocarse en crear una infraestructura capaz de devolver la seguridad a una de las transacciones más importantes en la vida de una persona, y ampliar las opciones de financiamiento para que los ciudadanos, mediante la compra de un auto, pudieran mejorar su poder adquisitivo.
Para lograrlo, Carlos instaló los centros de reacondicionamiento vehicular más grandes de Latinoamérica, con capacidad para procesar más de 20 mil autos por mes, y así garantizar el correcto funcionamiento de las unidades, además de establecer alianzas con autoridades y gobiernos para verificar y dar seguimiento a que cada auto que compra y vende la compañía esté debidamente en regla.
Adicionalmente, la compañía incorporó un paquete robusto de coberturas que respaldan a sus clientes ante los fallos propios de un usado. Sin embargo, para construir esta infraestructura, Carlos tuvo que consolidar una red internacional de suministro de refacciones, y un equipo dedicado a mantener en óptimas condiciones un inventario de más de 30 mil autos en constante rotación.
Por otra parte, la empresa ha invertido en tecnología de datos e inteligencia artificial, para incorporar herramientas que aprovechan los datos de los miles de autos que han pasado por sus talleres, con la finalidad de eficientar y agilizar los procesos de reacondicionamiento, y a través de las numerosas transacciones realizadas por la compañía, han logrado que su algoritmo de precios sea capaz de pronosticar la oferta y demanda de cada auto, con lo que pueden fijar precios justos de mercado.
Esta tecnología y capacidad logística también ha permitido al unicornio mexicano crear un ecosistema financiero en el que los bancos tradicionales, al contar con una empresa que respalda la calidad de los autos, pueden otorgar un mayor financiamiento automotriz para el mercado de usados.
En este sentido, Kavak también creó una solución financiera propia que, a partir de calcular la capacidad de pago de sus clientes, puede generar planes a la medida de cada perfil financiero, por lo que, al no limitar su aprobación a criterios como el buró de crédito, la empresa ha podido financiar más del 70% de sus ventas, permitiendo que 40% de estas personas accedan a su primer auto. Esto contrasta con la realidad del mercado tradicional en donde menos del 5% reciben financiamiento.
Un futuro prometedor
A pesar de ser una empresa que en menos de 7 años logró cumplir su promesa inicial, Kavak no trabaja pensando en las rondas de capital, o en la tecnología y los datos, sino en sus clientes, y en cómo utilizar su infraestructura para servirlos mejor, porque sobre la marcha se dieron cuenta que, al transformar un mercado, el consumidor olvida muy rápido lo que fue, y exige cada vez más.
“Para pensar en el futuro, lo primero es estar en un zoom out y ver qué ha pasado. Los últimos seis años fuimos de estar en un estacionamiento a estar en 10 países, de crecer el negocio en 10 veces de manera abismal, particularmente los últimos dos años, y por eso me emociona pensar en mis clientes y en lo que puedo construir para ellos”, expuso Carlos García.
En la mira de la compañía está un objetivo muy claro, que los clientes dejen de ver a Kavak como un sitio de compra y venta de autos y que comiencen a verlo como un ecosistema para que utilicen su auto como una herramienta financiera, y aunque reconocen que aún hace falta mucho por hacer, es evidente que han sabido cómo crecer.
La historia de Kavak es algo insólito en el ecosistema emprendedor mexicano. Pasar de una empresa con 250 empleados y presencia en una sola ciudad, a más de 6 mil personas operando en 10 países en solo 3 años, no se ve todos los días, y aunque ahora el reto es gestionar su crecimiento, su fundador ve un futuro prometedor en el horizonte.
“En los primeros seis años no sabía lo que estaba haciendo, y si hicimos lo que hicimos cuando teníamos el mundo en contra, los procesos de aprendizaje encima y sin capital, lo qué vamos a hacer en los próximos seis años, ya con la infraestructura que hemos construido y el aprendizaje que tenemos en 10 mercados, no me deja ni dormir de la emoción”, puntualizó García Ottati.
Digitalizar los negocios: Una necesidad ante un escenario cada más competitivo y retador
Carlos Quant, Director Comercial Tigo Business, aborda la necesidad de que las microempresas y las Pymes reconozcan la importancia de adoptar estrategias digitales para mantenerse competitivas en el mercado actual.
En la era de la tecnología y la información, la digitalización se ha convertido en un factor clave para el éxito y la supervivencia de las empresas. En particular, las microempresas y las Pymes deben reconocer la importancia de adoptar estrategias digitales para mantenerse competitivas en el mercado actual. La digitalización ofrece numerosas oportunidades y beneficios que pueden impulsar el crecimiento y la eficiencia operativa de estas empresas.
En primer lugar, la digitalización permite a las microempresas y las Pymes expandir su alcance y acceder a nuevos mercados. A través de la creación de una presencia en línea, ya sea a través de un sitio web o una plataforma de comercio electrónico, estas empresas pueden llegar a clientes potenciales en todo el mundo. Esto amplía su base de clientes y les brinda la oportunidad de aumentar sus ventas y sus ingresos.
Además, la digitalización facilita la comunicación y la colaboración tanto interna como externamente. Las herramientas digitales como el correo electrónico, las videoconferencias y las aplicaciones de mensajería instantánea permiten a las Pymes mantenerse conectadas con sus empleados, proveedores y clientes de manera rápida y eficiente. Esto mejora la eficacia de las operaciones y reduce los costos asociados con la comunicación tradicional.
Un aspecto importante de la digitalización, es que permite a las Pymes recopilar y analizar datos de manera más precisa y detallada. Esto proporciona información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, las tendencias del mercado y el desempeño del negocio. Con estos datos, las empresas pueden tomar decisiones más informadas y desarrollar estrategias personalizadas para satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes.
Sin embargo, existen también retos en cuanto a la ciberseguridad, y en ese sentido las empresas también tienen que estar preparadas para afrontar amenazas a la seguridad de información y la protección de sus datos, por lo que hoy se hace más que necesario contar con herramientas que garanticen el correcto resguardo de éstos. Soluciones como Firewall as a Service de Tigo Business, son ideales para que los dueños de Pymes estén tranquilos gracias al respaldo que obtienen de nuestra parte.
Un aspecto importante que se debe destacar, es que la digitalización no se limita solo a la tecnología. También implica un cambio cultural y una mentalidad abierta al cambio. Las microempresas y las Pymes deben estar dispuestas a adaptarse a las nuevas formas de hacer negocios y a fomentar la capacitación y el desarrollo de habilidades digitales en sus empleados.
En resumen, la digitalización es crucial en el entorno empresarial actual porque brinda a las empresas la oportunidad de crecer, expandirse y competir en un mercado cada vez más globalizado y tecnológico. La adopción de estrategias digitales no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también les permite conectar con sus clientes de manera más efectiva y tomar decisiones basadas en datos. En última instancia, la digitalización se ha convertido en una herramienta esencial para el éxito y la sostenibilidad de estas empresas en el mundo moderno y en Tigo Business contamos con la experiencia, el conocimiento y las soluciones digitales para apoyar a las empresas a ser más competitivas.
¿Cuáles son los modelos de negocios digitales más utilizados?
Una suscripción en Netflix o alquilar un coche online para irte de fin de semana son cosas que solo han podido pasar gracias a la Transformación Digital. Los nuevos modelos de negocios digitales han abierto un abanico de posibilidades en el sector empresarial con las que han logrado satisfacer las demandas de los clientes y del mercado actual.
Con la evolución tecnológica, hemos podido ver cambios en los Digital Business y en sus nuevos modelos de negocios digitales. Gracias a ello han surgido empresas de varios sectores como los medios de comunicación, las aerolíneas, el turismo o los intermediarios financieros. Ya estamos ante una era en la que la forma en que una empresa maneja su relación con los consumidores superará al actual modelo de intermediación de empresa a empresa.
¿Qué es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio es una representación de cómo una empresa crea y entrega valor a sus clientes potenciales.
Esta entrega de valor se hace mediante la interacción natural de diversas variables interdependientes que se han de identificar y optimizar durante la ejecución de dicho modelo de negocio.
Estos modelos de negocio se han ido describiendo y estudiando a lo largo del tiempo por diferentes expertos en operaciones y escuelas de negocio, remontándonos a los primeros textos con Peter Drucker en la década de los 50. Sin embargo, el paso del tiempo ha permitido que los negocios se encuentren con nuevas variables innovadoras que han permitido mejorar la producción y entrega de valor y la forma en la que cobramos a nuestros clientes.
Uno de los acontecimientos que más a permitido innovar en la estructura operacional de las empresas es la llegada de Internet, y con ella la de los modelos de negocio digitales.
Los modelos de negocio digitales
Los modelos de negocios digitales son las formas de negocio aplicadas en el mundo digital. ¿Qué es un negocio digital? Este tipo de modelo de negocio online aprovecha la tecnología para mejorar sus servicios tanto dentro de la empresa, como con sus stakeholders y clientes, y para realizar propuestas de valor y monetización. Si todo esto se logra con éxito, los resultados serán grandes negocios digitales que entran a un mercado innovador en el que cada vez hay más actores.
¿Cómo puedo representar mi modelo de negocio?
Durante los primeros pasos en la creación de un negocio se ha enseñado históricamente la necesidad de tener un Plan de negocio o Business Plan. Sin embargo, en un ambiente BANI tan cambiante como en el que vivimos, estos planes de negocio no suelen aguantar el impacto con el mercado, ya que suelen estar desarrollados para funcionar en condiciones estáticas en las que la disrupción no está a la orden del día.
Para aquellos emprendedores que estéis arrancando un negocio, la mejor forma de representar un organigrama esquemático de cómo funcionará tu empresa o startup es a través del conocido como Business Model Canvas.
Cómo saber cuál es mi modelo de negocio
La pregunta que has de hacerte a la hora de determinar cuál es el modelo de negocio que has de aplicar es «¿Cómo tengo pensado cobrar a mis clientes?»
Una vez tengas claro cuál es la respuesta a estra pregunta, lo más probable es que el negocio que quieres replicar se encuentre en alguna de las siguientes categorías de modelos de negocio:
- Enterprise
- Saas o Software como servicio (Software as a service)
- Suscripción
- Transaccional
- Marketplace
- Comercio electrónico o e-commerce
- Modelo basado en Anuncios y monetización de datos de clientes
- Venta de hardware
- Open Source
- Freemium
Si tras leer este post sigues pensando que tu modelo de negocio no encaja con niguna de las categorías anteriores, lo más probable es que estés construyendo algo extremadamente difícil (usualmente conocido como Moonshot). En ese caso recomendamos que revises tu modelo de negocio ya que expertos como Anu Hariharan recomiendan lanzar al mercado con un modelo de negocio comprobado y sólido (como los 9 anteriores).
1# Modelo enterprise
El modelo enterprise se caracteriza porque la empresa vende servicios o software para otros negocios generalmente mediante una licencia de uso único (no por suscripción).
Los contratos que se establecen entre estas empresas y los clientes suelen tener unos terminos fijos y temporales y renovarse cada cierto tiempo precio a la expiración del servicio.
Algunos ejemplos de empresas que aplican este modelo de negocio son:
- Oracle
- Grandes consultoras como McKinsey o KPMG
- FireEye
Métricas para medir el éxito de una enterprise:
- Valor total de todos los contratos en activo (Bookings)
- Nº total de clientes únicos que tenemos
- Facturación. La diferencia entre facturación con el valor total de los contratos es que en este tipo de negocios el dinero de los clientes suele llegar una vez hemos entregado el producto o servicio. La diferencia entre el valor total de los contratos y la facturación es la capacidad de dar servicio a todos nuestros clientes.
2# Suscripción
Este es el modelo que más se ha desarrollado desde la explosión de internet a partir del nuevo milenio y es que ciertamente estamos viviendo en una economía de suscripción.
Un modelo de suscripción consiste en vender un producto o servicio a los clientes por el que han de pagar de forma recurrente (generalmente mensual) para poder acceder al mismo. Si dejan de pagar dejan de tener acceso al producto.
Suelen ser servicios enfocados en clientes mas que a empresas ya que estas suelen requerir de productos personalizados como ocurre con los SaaS.
Los servicios más entretenidos y centrados en el cliente que conocemos hoy, desde Netflix, Showtime y Amazon Prime siguen un modelo de suscripción.
Este modelo puede ser muy poderoso ya que conlleva algunas ventajas:
- Una base de clientes fijos durante un periodo de tiempo
- Un flujo continuo de ingresos predecibles ya que los suscriptores pagan por adelantado
- En términos de planificación de negocios, este sistema proporciona una visión más clara de las necesidades de la empresa.
En resumen, muchas empresas se están «suscribiendo» a este modelo, ya que les permite crear un flujo de ingresos sostenible a lo largo del tiempo. Sin embargo, es esencial señalar que crear este tipo de modelo no es una tarea sencilla. De hecho, compañías como Netflix y Spotify gastan miles de millones de dólares en producir contenido original que pueda hacer que los suscriptores quieran renovar su plan.
Métricas de éxito de un modelo de suscripción:
- MRR o Ingresos Recurrentes Mensuales: Por la naturaleza de las suscripciones, los ingresos llegan de forma recurrente por la activación de los usuarios. Cuanto mayor base de usuarios de pago tengamos, mayores serán los ingresos recurrentes mensuales de nuestro producto.
- ARR o Ingresos Recurrentes Anuales: De forma similar que el caso anterior, puede ser que el producto o servicio se pueda pagar con una cuota anual (generalmente asociada a un descuento en comparación con la mensual).
- Churn Rate (%): Se trata del porcentaje de base de clientes que se pierden cada unidad de tiempo (generalmente de base mensual)
- CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma.
3# SaaS (Software as a Service)
El modelo SaaS es uno de los modelos de negocio más frecuentes si pensamos en empresas o startups digitales de hoy en día. Es una variación de un modelo de suscripción en el que el cliente tiene que pagar una cuota mensual/anual para poder acceder al servicio que ofrece la empresa.
Algunos de los ejemplos más famosos de empresas de SaaS son Asana, Slack, Zoom o Talkdesk.
El modelo SaaS presenta una serie de ventjas si lo comparamos con el modelo de negocio de venta de licencias particulares. Debido a que lo que el cliente paga no es por el software como tal (pagar por construir una carretera) sino por el uso del mismo (pagar un peaje para pasar por dicha carretera) el proveedor del servicio tendrá un mayor control sobre el estado y calidad del mismo (se asegura de que dicha carretera está en buen estado).
Métricas para medir el éxito de un SaaS
- MRR o Ingresos Recurrentes Mensuales: Como se trata de una variante de un negocio de suscripción; la naturaleza del mismo es de ingresos recurrentes de base mensual o anual.
- ARR o Ingresos Recurrentes Anuales
- Churn Rate (%): Se trata del porcentaje de base de clientes que se pierden cada unidad de tiempo (generalmente de base mensual)
- CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma.
4# Negocios Transaccionales
Se trata de un modelo de negocio relativamente nuevo que se ha desarrollado mucho durante los últimos 10 años con el surgimiento de las empresas de Fintech o tecnología financiera.
Una empresa con un modelo de negocio transaccional es aquella que genera ingresos a través de la facturación de comisiones por permitir operar a través de su plataforma. Generalmente suelen ser empresas asociadas a las finanzas o la banca y el modelo es de retener una comisión por cada operación que se realiza.
Algunos ejemplos de este tipo de empresas son Stripe, PayPal y Skrill. En la siguiente imagen podemos ver la representación del flujo de operaciones de estas empresas:
Métricas para medir el éxito de un negocio transaccional:
Volumen total de transacciones o VTT: Se trata del total de pagos procesados a través de la plataforma de la empresa.
Beneficio neto: El % del VTT o Volumen total de transacciones que la compañía se queda por la prestación de los servicios (la comisión de la pasarela de pago).
CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma. Se calcula dividiendo el gasto total de marketing entre el número nuevo de clintes adquiridos (para un determinado periodo de tiempo).
5# Marketplace
En el mercado, los modelos de negocio tipo Marketplace o Peer To Peer(p2p) se diferencian por poner en contacto a dos partes que son las que participan en una transacción, ya sea de productos o de servicios. En este modelo de negocio tenemos a Uber, Airbnb, eBay o Blablacar.
¿Por qué es necesario que ambas partes participen? Porque una de esas partes no se puede dar sin la otra. Es decir, ninguno de estos tres ejemplos que te damos podrían darse si no tuvieran el contacto de sus clientes. Además, el mercado necesita que ambas partes interactúen.
En este modelo, los negocios están muy atentos a las demandas del mercado. Te ponemos el ejemplo de Airbnb. Si un grupo de amigos quiere pasar las vacaciones cerca de la playa de forma económica o una pareja busca vivir durante unos días en una casa en el centro de París, puede encontrarlo en la aplicación de forma rápida y fácil y a precios diferentes que se ajusten a lo que quieren. Esto surge cuando negocios emergentes buscan cubrir necesidades que otros no ofrecen y a la misma vez, se crea demanda.
Vamos a ver un diagrama en el que se explica el modelo de negocio de los Marketplaces en el que vemos que la plataforma agrega la oferta de los «propietarios» del producto o servicio (Owners) y la demanda de los clientes. Es decir, el marketplace es un proveedor de acceso a mercado tanto a owners como a seekers.
Ventajas de un Marketpalce
- La inversión en activos fijos no ha hace el propietario de la plataforma o marketplace; la hace el proveedor de oferta o el owner
- Es un gran actor en pro de la economía circular ya que en vez de producir los bienes necesario para el préstamo del servicio al usuario; se encarga de optimizar los que ya hay en el mercado (ejemplo las casas de AirBnb)
- Permite generar ingresos extra a los owners de los servicios o productos.
- El demandante del servicio no tiene que comprar el producto sino que puede adquirirlo temproalmente a partir del marketplace.
Desventajas y riesgos de un Marketplace
- Lo más complicado del arranque y puesta en marcha de un markeplace es conseguir un ambiente seguro en el que owners y seekers puedan intercambiar sus activos de forma segura.
- Es necesario un umbral de owners para que se pueda ofrecer un servicio de calidad, por lo que habrá que cuidar tanto la adquisición y activación de owners como de seekers.
Metricas de éxito de un Marketplace
- Volumen total de Ventas: Se trata del volumen total de productos o servicios facturados a partir del Marketplace en una unidad de tiempo concreta.
- Beneficio Neto: Se trata del % del Volumen total de Ventas que la empresa se queda como fee por el servicio.
- Retención de usuarios (%): Porcentaje de clientes (seekers) que hacen una compra al menos cada X meses (es una métrica de cohortes)
6# eCommerce o Comercio Electrónico
Los modelos de ecommerce se basan en realizar ventas online de productos y servicios; es decir, son como una tienda virtual. Un método de compraventa que utiliza Internet como medio para realizar transacciones y contactar con sus consumidores.
No sólo mediante una página web, sino también a través de las redes sociales. Estas suponen una fuente informativa con mucho impacto, y permiten acercarte y conocer más a tu público objetivo.
Este modelo de negocio ha sido clave para que pequeñas empresas puedan crecer y acceder a otros mercados, algo muy difícil de conseguir por la vía tradicional. No necesitar grandes infraestructuras y poder prescindir de limitaciones como el tiempo, el espacio o la logística ha sido una de las principales causas que han propiciado su expansión.
Metricas de éxito de un Marketplace
- Ingresos mensuales: Todos los ingresos o facturación que se han dado en el último mes.
- Crecimiento compuesto de los ingresos mensuales: Es crucial medir el crecimiento compuesto de los ingresos para saber si estamos incrementando nuestra cuota en el mercado o bien tenemos una fuerte recurrencia de nuestros clientes.
- Margen neto (%): Lo calculamos dividiendo el beneficio neto de un mes concreto entre la cantidad de dinero facturado en la misma unidad de tiempo.
7# Modelo basado en anuncios o monetización de datos de clientes
Estas empresas se basan en ofrecer productos o servicios de forma gratuita a los clientes y obtener sus beneficios a través de la publicación de anuncios en sus productos o bien la venta de los datos de los usuarios a terceros.
Dentro de estos modelos de negocio encontramos las redes sociales y otras plataformas de contenido. Facebook, Twitter, Telefónica (venden datos de los usuarios a como localización, movimientos habituales, páginas web que frecuentan…) y YouTube son empresas conocidas que reciben ingresos por esta vía.
Esto significa que estas empresas han de enfocarse únicamente en adquirir, activar y retener a los usuarios ya que son requisito indispensable para su beneficio. Es por ello que estas grandes plataformas están constantemente mejorando su producto, usabilidad o contenido.
Si esquematizásemos este modelo de negocio, llegaríamos a un esquema como este, en el que la compañía recoge los datos de los usuarios para poder comercializarlos a terceros (podría ser en forma de anuncios).
Metricas de éxito de un Marketplace
Como se trata de un modelo que depende 100% del nº de usuarios que tiene la empresa, las métricas estarán enfocadas a los mismos y a cómo interactúan con el producto o servicio gratuito:
- Usuarios Activos Diarios (DAU): Se trata del número de usuarios únicos activos que ha habido en las últimas 24 horas. Es muy importante ser exigentes con los criterios por los que definimos que un usuario es activo.
- Usuarios Activos Mensuales (MAU): Se trata del número de usuarios únicos activos que ha habido en el último mes.
8# Venta de Hardware
Una empresa de venta de Hardware se caracteriza porque vende productos físicos a consumidores o a negocios.
Una variación de este modelo de negocio es el modelo «Bait and Hook» ,o cebo y anzuelo en castellano, que se basa en la venta inicial de un hardware a un precio artificialmente reducido pero que posteriormente han de comprar los consumibles a la empresa para que dicho producto pueda funcionar.
Es el caso de la empresa Nespresso; que vende las caferas a un precio más barato que la competencia (o incluso por debajo de su coste de fabricación) pero con ello asegura que posteriormente le comprarás sus cápsulas de café durante un largo periodo de tiempo y es donde hacen un gran beneficio.
9# Open Source o Código abierto
El modelo de código abierto se caracteriza por utilizar softwares de libre acceso, lo que da capacidad a una comunidad de programadores para que contribuyan. Compañías como Red Hat, por ejemplo, ganan dinero al cobrar suscripciones Premium y servicios asociados con su software de código abierto.
El año pasado, la compañía generó más de 2 mil millones y medio de dólares en ingresos de los cuáles, más de 2 millones eran procedentes de las suscripciones y unos 345 millones venían de capacitación y servicios. Pero todas estas cantidades no se traducen en ingresos directos para la compañía, estos modelos de negocio también implican gastos, como en venta y marketing, para distribuir sus servicios.
Como se destaca en su informe anual, gracias al modelo de negocio de código abierto, Red Hat tiene tres ventajas clave:
- Gran distribución a través de licencias libres de su software.
- Suscripciones de pago para clientes Premium y empresariales.
- Crean un modelo de negocio basado en código abierto y su éxito depende en gran medida de la capacidad del proyecto para involucrar a la comunidad de desarrolladores y colaboradores en el trabajo en el código fuente para mejorarlo.
10# Freemium
Este término, acuñado por el empresario estadounidense Fred Wilson, es una combinación de las palabras «Gratis» y «Premium». La idea detrás de este modelo es ofrecer un producto o contenido de forma gratuita mientras se reserva el buen contenido para que sea de pago.
El contenido de pago para los usuarios es conocido como Premium. A veces, el contenido de Freemium incluye publicidad o marketing integrado aunque la esperanza de los negocios digitales sea que los ingresos por publicidad y las ganancias gracias a los usuarios Premium sean suficientes.
El caso más representativo es el de Spotify; en el que en la capa gratuita puedes escuchar de forma ilimitada música pero con anuncios cada cierto tiempo y sin poder elegir canciones dentro de un álbum (se eligen de forma aleatoria). A aquellos usuarios a los que esto les estropee tanto la experiencia de uso de Spotify como para que les compense pagar la cuota mensual serán los usuarios de pago. Los demás, seguirán en la capa gratuita.
También otras compañías como Adobe (con su lector de Acrobat PDF) o Skype son ejemplos de este modelo. En el caso de Adobe, los usuarios pueden usar su versión gratuita de Acrobat para leer archivos PDF, pero si quieren modificar o editar el contenido de estos archivos, deben pagar por la versión actualizada.
Los negocios que opten por este modelo deben asegurarse de tener lo siguiente:
- Una base sólida de clientes empresariales
- Un embudo de conversión optimizado para cambiar usuarios gratuitos en pagados
- Una infraestructura tecnológica que puede manejar una amplia base de usuarios gratuitos
Ejemplos de modelos de negocio
- Enterprise: Gran consultoría (McKinsey, Boston Consulting Group, KPMG, Everis,…), Grandes Proovedores de Software (Oracle, Palantir, Microstrategy,…).
- Saas o Software como servicio (Software as a service): Aircall, Zoom, Segment, Amplitude.
- Suscripción: Netflix, Amazon Prime, DAZN, GolTV, Akademus.
- Transaccional: Stripe, Skrill, PayPal, Checkout.com.
- Marketplace: eBay, Amazon Marketplace, Appsumo, AirBnB, Coches.net, Spotahome.
- Comercio electrónico o e-commerce: Amazon, Colvin, DeporVillage, Hannun.
- Modelo basado en Anuncios y monetización de datos de clientes: Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, Blogs con anuncios.
- Venta de hardware: Ledger, Sony, Apple, Acer, Cisco, Dell, Samsung.
- Freemium: Google Drive, Internxt, Spotify.
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