Vender con rentabilidad: Claves para el crecimiento de los negocios
En el ecosistema empresarial mexicano, vender con rentabilidad es uno de los principales desafíos que enfrentan los dueños de empresas. En un entorno cada vez más competitivo y cambiante, lograr que los productos y servicios no solo se comercialicen, sino que además generen ganancias sostenibles, requiere de estrategias bien fundamentadas.
Al hablar de vender con rentabilidad, hacemos referencia a la capacidad de las empresas para generar ingresos suficientes por medio de la comercialización de su producto o servicio, permitiéndole cubrir sus costos operativos y contar con un beneficio neto positivo. Es decir, los ingresos generados mes a mes deben superar los egresos derivados del pago de materias primas, el salario de los colaboradores, gastos de envío, pago de proveedores, etc. La ganancia derivada de ello es lo que permitirá el crecimiento de la empresa, reinvertir y mantener su presencia en el mercado a largo plazo.
Para medir la rentabilidad de una empresa, es necesario revisar algunos indicadores financieros como el margen de beneficio, el retorno de inversión y otros aspectos que evalúan la eficiencia con la que se utilizan los recursos del negocio.
Peter Drucker, considerado el padre de la administración moderna, señala: "El propósito de un negocio es crear un cliente. El negocio comienza con el cliente, su demografía, sus realidades, sus necesidades y sus valores. Es la capacidad de servirle y retenerlo lo que define el éxito del negocio". Con esta afirmación, el especialista enfatiza que lograr la satisfacción del cliente está ligado a la identificación de sus necesidades específicas a partir de su contexto social, económico, etc.
De regreso en el enfoque de la urgencia por crear estrategias de venta que encaminen a las empresas hacia la rentabilidad, es importante considerar el desarrollo de una visión integral que abarque desde la creación de valor real hasta la optimización de costos y una adecuada estrategia de precios.
A continuación se comparten algunas recomendaciones que favorecerán el crecimiento sostenido de los negocios en nuestro país.
- Conocimiento del cliente
El punto de partida para cualquier estrategia de venta rentable es el conocimiento profundo del cliente. En mercados cada vez más heterogéneos es esencial segmentar a los consumidores de manera precisa. Aprovechar el análisis de datos y herramientas de CRM (Customer Relationship Management) puede ayudar a lograr un mejor conocimiento del cliente, anticipar sus necesidades y adaptar la oferta. Esto no solo permite diseñar productos o servicios más ajustados a la demanda, sino que también mejora la retención de clientes, lo que reduce el costo de adquisición y aumenta la rentabilidad.
- Optimización de la cadena de valor
La eficiencia operativa es otro pilar para lograr la rentabilidad. Muchas empresas enfrentan dificultades en sus cadenas de suministro, ya sea por la dependencia de proveedores extranjeros o por problemas logísticos internos. Ante estos desafíos, una acción clave es la optimización de cada eslabón de la cadena de valor. Esto implica negociar mejores condiciones con proveedores, reducir costos de producción y transporte, y buscar alternativas locales cuando sea posible.
- Estrategia de precios basada en el valor
En todo negocio es crucial establecer precios que reflejen no solo los costos de producción, sino el valor percibido por el cliente. En México los consumidores valoran cada vez más los atributos intangibles como la sustentabilidad, la responsabilidad social o la experiencia de usuario, incluso más allá del precio.
- Gestión financiera y control de gastos
La gestión eficiente de los recursos es fundamental para asegurar la sobrevivencia de la empresa. De acuerdo con Radiografía del Emprendimiento en México (Asem, 2023), el 22% de los encuestados considera que debe mejorar en la administración, control de presupuestos y cálculo de costos y precios.
Llevar un control riguroso de los costos, identificar fugas de recursos y reinvertir en áreas clave, como tecnología o capacitación del personal permitirá la toma de decisiones y la implementación de ajustes que acerquen a los negocios a sus metas y ver más cercano el momento de lograr la rentabilidad.
En conclusión, una empresa, independientemente de su tamaño, requiere revisar exhaustivamente sus números con relación a ingresos y egresos, de manera que pueda establecer metas de venta mensuales que le permitan el manejo eficiente de su flujo de efectivo y con ello reinvertir en áreas clave, en caso de ser necesario para su crecimiento.
Administra mejor tu dinero con los apartados bancarios, ¿ya los usas?
Si tienes problemas para que el dinero te alcance al final de la quincena o mes, te quedas con pagos pendientes o ganas de comprar algunas cosas, entonces quizá necesitas revisar la forma en que administras tus ingresos. Los apartados de dinero en tu cuenta de depósito ya sea con una institución bancaria, sofipo o fintech pueden ayudarte en eso.
Los apartados son un servicio para que las personas puedan ahorrar y organizar sus gastos. Son espacios donde se puede asignar dinero para diversas acciones que se realizarán en el mes, por ejemplo, pago de renta, de servicios, transporte u otro fin, como ahorro para vacaciones, etc.
Actualmente, muchas instituciones ya tienen habilitado dentro de su aplicación móvil este servicio que permite a los usuarios mejorar la administración de su dinero. Algunas de las entidades financieras con esta opción dentro de su app móvil son BBVA, Finsus, Nu, Mercado Pago, Bancoppel, Santander y Banorte, entre otras.
Para separar dinero no hay monto mínimo, las y los usuarios definen cuánto quieren separar, además tienes la opción de tener diversos apartados, es decir, uno para diferente propósito.
Los apartados, como su nombre se indica es apartar, separar, dinero porque seguramente se tiene algún gasto programado. Por ejemplo, uno de los nombres o asignaciones más comunes que se le da a los apartados es la renta, explicó Roberto Cano, director general adjunto de captación de Grupo Financiero Banorte.
A más de un año del lanzamiento del servicio de apartados, Banorte ya concentra montos por 10,000 millones de pesos.
Los propósitos más comunes
Entre los nombres o propósitos más comunes de los apartados se encuentran los pagos a Internet, plataformas digitales de entretenimiento, perrijos u otros gastos que se tienen con las mascotas y así como los pagos de tarjetas de crédito. En los apartados los usuarios establecen el monto de dinero que quieren separar, ese dinero está visible, pero separado del dinero a la vista de la cuenta.
Roberto Cano, explicó que los recursos de los apartados se pueden retirar o usar en el momento que la persona desee, sea o no para el fin que se le haya asignado desde un principio. Así es que si deseas separar dinero para comprar plantas al mes, pagar la comida de tu mascota o para salir de fiesta, lo puedes hacer. “Cuando diseñamos el producto o servicio le dimos esa facilidad, que el cliente pudiera definir la etiqueta para su uso”, enfatizó el directivo de Banorte.
Los apartados sirven para eso, para planear tus gastos e ir separando el dinero para ellos de tal forma que al momento de realizarlos no presionen tu presupuesto o tus ingresos. Es importante tener claro que los apartados sencillos sólo contemplan ese servicio, la opción de separar el dinero, no contienen ningún elemento de rendimiento porque el dinero no se invierte sólo se separa.
Sin embargo, revisa y compara entre distintas instituciones financieras, por ejemplo algunas sofipos o fintech tiene la opción de apartados y los recursos que destines ahí se invierten y dan rendimiento a la vista, es decir, que tu dinero siempre está disponible.
¿Quiénes usan más los apartados?
“Esta funcionalidad tiene una gran aceptación sobre todo en la población joven, 46% de quienes usan este servicio son de la generación millennials y un poco más de 30% de la generación Z, estamos hablando que los jóvenes tienen este propósito de programar sus gastos en los apartados”, detalló Roberto Cano.
Además, dijo que alrededor de 80% de los nóminahabientes del banco, es decir, personas que reciben su nómina por medio de Banorte o que han hecho su portabilidad de nómina a esta institución, tienen apartados.
El directivo de Banorte, agregó que las mujeres son mucho más ordenadas en el uso de los apartados, de acuerdo con los datos del banco 62% de los espacios de dinero está conformado por clientes que son mujeres.
Perder la confianza del equipo puede reducir la productividad
Para tener equipos exitosos, donde el flujo de trabajo fluya con armonía, se necesita constante comunicación y, sobre todo, confianza. Por lo tanto, cuando un líder tiene relaciones positivas con los colaboradores, se ve reflejado en la productividad.
De acuerdo con el informe de Tendencias Globales de Talento 2024 de Mercer, el 13% de los trabajadores señala que la falta de confianza y autonomía son algunos de los factores que afectan la productividad.
Por lo tanto, Jessica Soule, fundadora de Talento & Legado dice que es importante no perder la confianza con el equipo, porque ante un momento crítico o de urgencia será más fácil resolver el problema.
De igual manera, es relevante conocer la diversidad de personalidades, en los que unos son más confiados que otros. Por ejemplo, las personas escépticas tardan en confiar, mientras que las personalidades más sentimentales no les toma mucho tiempo, explica Carlos Ríos Briseño socio fundador de Becoming Your Best Global Leadership Latam.
Los cuatro niveles de la confianza
Jessica Soule, argumenta que existen niveles de confianza y cita a Timothy R. Clark, CEO de LeaderFactor sobre los cuatro niveles de la seguridad psicológica.
“A mayor avance a estos niveles hay mayor confianza en los equipos y pueden discutir sin que haya sentimientos de conflictos, poder debatir, generar ideas y resultados a partir de eso”.
Por lo tanto, el primer nivel es hacer al equipo parte de la integración, aumentar el sentido de pertenencia y esto se logra cuando el líder crea espacios libres para opinar, además de ser abiertos a la diversidad de pensamientos, generaciones y culturas.
El segundo nivel implica la tolerancia al error, debido a que es común que en las organizaciones domine la cultura del miedo, donde las personas no se sienten libres de opinar o equivocarse, por las consecuencias que puedan tener, como regaños y malos tratos.
El tercer nivel consiste en el papel del líder para crear soluciones a partir de las ideas que aporte el equipo. Asimismo, también se recomienda alentar a los colaboradores para contribuir en el trabajo en equipo.
Por último, el cuarto nivel es el desafío que enfrentan tanto líderes como colaboradores, y es la retroalimentación, lo cual suele ser complicado porque en la cultura empresarial, en su mayoría, prevalece la jerarquización.
Metodología SENDA
Asimismo, la confianza se crea a partir de la congruencia. “La confianza no es entre jefe y colaborador, es entre ser humano y ser humano”, señala Carlos Ríos. De manera que, existen tres centros que dominan el tipo de personalidad: físico, emocional e intelectual. A partir de esto, es más fácil para un líder crear confianza.
Carlos Ríos argumenta que la metodología SENDA (saber, explorar, nutrir, desarrollar y acompañar), permite al líder identificar estos rasgos y actitudes de la personalidad:
- Saber el tipo de personalidad y a partir de ello conocer las motivaciones de cada colaborador.
- Explorar las fortalezas, debilidades y los valores para conocer las áreas de crecimiento.
- Nutrir y utilizar herramientas de liderazgo para cada perfil de personalidad, como la escucha activa o la retroalimentación constructiva, entre otros.
- Desarrollar y poner en práctica las habilidades de acuerdo a cada personalidad.
- Acompañar y no abandonar el proceso para no perder la confianza con cada colaborador.
“Si mi jefe no me escucha y tiene una relación de corregir lo que yo hago, y de criticarme, entonces no habrá tema de colaboración como equipo, sino un grupo de personas siendo un equipo”, explica Carlos Ríos.
